Transaction fee, mensalidade, comissionado e rebate, management fee e mixed fee: conheça os modelos de remuneração das agências de viagens corporativas e por que o menor fee não garante a viagem mais barata.
Por Patrick Tytgadt, especialista em travel tech e tecnologia para viagens corporativas, fundador e CEO da Loupit.
Resposta rápida
As agências de viagens corporativas (TMCs) costumam ser remuneradas por cinco modelos: transaction fee (taxa por transação), mensalidade (flat fee ou por usuário ativo), comissionado e rebate (remuneração vinda dos fornecedores), management fee (percentual sobre o volume) e mixed fee (combinação de modelos). Nenhum deles é certo ou errado: o melhor depende do volume, do perfil das viagens e do atendimento de que a empresa precisa.
Mas há uma armadilha comum na gestão de viagens corporativas: negociar apenas o fee. O menor fee não garante a viagem mais barata, e uma agência que não cobra fee também não garante o menor preço. Uma tarifa mais cara pode anular toda a economia obtida nas taxas. O que importa é o custo final da viagem.
Sua empresa negocia o fee ou o custo total das viagens?
Quando Compras abre uma concorrência para contratar uma agência de viagens corporativas, a planilha de comparação quase sempre começa pelo fee. É o número mais fácil de comparar: está no contrato, é igual para todas as viagens e cabe em uma coluna.
O problema é que o fee é só uma parte do que a empresa paga. A tarifa aérea, a diária do hotel, as taxas de alteração, as condições de cancelamento e a forma como a agência é remunerada pelos fornecedores também entram na conta. Entender cada modelo de remuneração é o primeiro passo para negociar melhor.
Os 5 modelos de remuneração das TMCs
1. Transaction fee: pague por transação
A agência cobra uma taxa fixa ou variável por transação realizada. A cobrança pode variar conforme o serviço contratado: emissão aérea, reserva de hotel, locação de veículo, alteração, cancelamento, reembolso e assim por diante.
Quando costuma fazer sentido: empresas com volume previsível e que querem saber exatamente quanto pagam por cada serviço.
Ponto de atenção: avalie o impacto das taxas sobre o volume total de transações. Remarcações e cancelamentos frequentes multiplicam a quantidade de cobranças, e uma taxa unitária baixa pode resultar em um custo alto no fim do mês.
2. Mensalidade: pague pelo uso do sistema
Nesse modelo, a remuneração está ligada ao acesso à plataforma de reservas e gestão. Há duas modalidades comuns:
- Flat fee: mensalidade fixa pelo acesso ou uso da plataforma, independentemente da quantidade de viagens.
- Por usuário ativo: valor mensal calculado pela quantidade de usuários que efetivamente utilizaram o sistema no período.
Quando costuma fazer sentido: empresas que querem custo previsível ou que concentram as viagens em um grupo conhecido de viajantes.
Ponto de atenção: considere o número de usuários ativos e a frequência de utilização. Uma mensalidade fixa pode sair cara em meses de pouca viagem; a cobrança por usuário pode crescer rápido se muitas pessoas viajam esporadicamente.
3. Comissionado e rebate: a remuneração vem dos fornecedores
- Comissionado: a agência comercializa tarifas dos fornecedores (companhias aéreas, hotéis, locadoras) e recebe comissões deles, sem cobrar taxas adicionais do cliente.
- Rebate: a agência devolve ao cliente parte ou a totalidade das comissões recebidas dos fornecedores.
Quando costuma fazer sentido: empresas que preferem não ter uma linha de fee na fatura ou que concentram volume em fornecedores que pagam comissão.
Ponto de atenção: avalie as tarifas oferecidas e as regras de devolução das comissões. Se a remuneração da agência depende do fornecedor, vale verificar se as opções apresentadas são de fato as mais baratas para a empresa. Leia mais em Agência de viagens sem fee: quem paga a conta?
4. Management fee: pague um percentual sobre o volume
A agência recebe uma taxa de gerenciamento calculada sobre o valor total transacionado.
Exemplo:
| Item | Valor |
|---|---|
| Volume mensal de viagens | R$ 100 mil |
| Management fee | 3% |
| Custo de gerenciamento | R$ 3 mil por mês |
Quando costuma fazer sentido: empresas que querem um modelo simples de calcular e ligado ao tamanho da operação.
Ponto de atenção: quanto maior o volume, maior pode ser o custo absoluto. E, como a taxa acompanha o valor gasto, o modelo não cria, por si só, um incentivo para a agência buscar tarifas menores. Compare com Fee fixo ou percentual: qual modelo é melhor?
5. Mixed fee: combine diferentes modelos
A negociação pode combinar duas ou mais modalidades. Exemplos:
- Mensalidade + transaction fee
- Management fee + rebate
- Flat fee + taxas por serviços específicos (como atendimento 24 horas ou emissões fora do horário comercial)
Quando costuma fazer sentido: empresas com operações diversas, que precisam ajustar a remuneração a diferentes tipos de serviço.
Ponto de atenção: entenda todas as cobranças previstas no contrato. Quanto mais componentes, mais difícil comparar propostas de agências diferentes lado a lado.
Comparativo dos modelos de remuneração
| Modelo | Como a agência é paga | Previsibilidade | O que observar |
|---|---|---|---|
| Transaction fee | Taxa por transação | Média | Quantidade de alterações e cancelamentos |
| Mensalidade (flat ou por usuário) | Valor mensal pela plataforma | Alta | Usuários ativos e frequência de uso |
| Comissionado / rebate | Comissões dos fornecedores | Média | Nível das tarifas e regras de devolução |
| Management fee | Percentual sobre o volume | Baixa a média | Custo absoluto quando o volume cresce |
| Mixed fee | Combinação de modelos | Variável | Todas as cobranças do contrato |
Qual é o melhor modelo de remuneração?
Não existe certo ou errado. O melhor modelo depende de:
- Volume de viagens da empresa;
- Perfil e frequência das transações (muitas viagens curtas, poucas viagens internacionais, eventos etc.);
- Serviços e atendimento necessários (plantão 24 horas, grupos, eventos, vistos);
- Tarifas e condições oferecidas pela agência;
- Estrutura e necessidades da empresa (política de viagens, aprovações, relatórios, centros de custo).
Converse com sua TMC, conheça as alternativas disponíveis e negocie o modelo mais adequado à sua operação. Uma política de viagens corporativas bem definida ajuda a mostrar à agência qual é o perfil real das suas viagens.
A reflexão: o menor fee não garante a viagem mais barata
Este é o ponto que mais passa despercebido em concorrências de agências:
- O menor fee não garante a viagem mais barata.
- Uma agência que não cobra fee também não garante o menor preço.
- Uma tarifa mais cara pode anular toda a economia obtida na negociação das taxas.
Imagine duas propostas para o mesmo voo: uma agência cobra fee menor, mas apresenta uma tarifa mais alta; outra cobra fee maior, mas encontra uma tarifa melhor. Comparar apenas o fee levaria à escolha errada. O que importa é o custo final da viagem: tarifa + taxas + fee + condições de alteração e cancelamento. Aprofunde em O custo real de uma viagem corporativa e em O menor fee significa a agência mais barata?
Não compare apenas fees. Compare preços finais
É aqui que um marketplace de viagens corporativas muda a negociação. Na Loupit, uma travel tech multiagência, a empresa pode comparar ofertas de diferentes agências para a mesma solicitação, considerando tarifas, taxas e fees em um preço final com fee incluso.
Cada TMC pode continuar trabalhando com o seu próprio modelo de remuneração. A empresa não precisa padronizar contratos para comparar: ela vê o valor final de cada proposta e escolhe a opção mais vantajosa.
Isso traz três ganhos para a gestão de viagens corporativas:
- Transparência para negociar: a empresa enxerga quanto cada agência entrega de fato, e não apenas quanto cobra de fee.
- Poder de escolha: várias agências respondem à mesma demanda, e a decisão é tomada pelo custo total. Veja por que grandes empresas trabalham com mais de uma TMC.
- Liberdade de trocar: como política, aprovações e relatórios ficam na plataforma, mudar de agência não paralisa a operação. Entenda em Como trocar de agência sem trocar de sistema.
Loupit: uma plataforma, múltiplas agências, mais poder de escolha. Compare antes de contratar. Conheça a plataforma de viagens corporativas ou fale com a equipe.
Leia também
- O que é uma TMC e para que ela serve?
- TMC, OBT e agência de viagens: qual a diferença?
- Agências de viagens e TMCs: como o marketplace cria novas oportunidades
Perguntas frequentes
Quais são os modelos de remuneração das agências de viagens corporativas?
Os mais comuns são cinco: transaction fee (taxa por transação), mensalidade (flat fee ou por usuário ativo), comissionado e rebate (remuneração vinda dos fornecedores), management fee (percentual sobre o volume transacionado) e mixed fee (combinação de dois ou mais modelos).
O que é transaction fee em viagens corporativas?
É uma taxa fixa ou variável cobrada pela agência a cada transação realizada, como emissão aérea, reserva de hotel, locação ou alteração. O valor pode mudar conforme o tipo de serviço.
O que é management fee?
É uma taxa de gerenciamento calculada como percentual sobre o valor total transacionado. Por exemplo, com volume mensal de R$ 100 mil e management fee de 3%, o custo de gerenciamento é de R$ 3 mil por mês.
Qual a diferença entre comissionado e rebate?
No modelo comissionado, a agência recebe comissões dos fornecedores e não cobra taxas adicionais do cliente. No rebate, a agência devolve ao cliente parte ou a totalidade dessas comissões.
Agência sem fee é mais barata?
Não necessariamente. Uma agência que não cobra fee é remunerada de outra forma, e uma tarifa mais cara pode anular a economia. O que deve ser comparado é o custo final da viagem.
Qual é o melhor modelo de remuneração de TMC?
Não existe um modelo certo ou errado. A escolha depende do volume de viagens, do perfil e da frequência das transações, dos serviços necessários, das tarifas oferecidas e da estrutura da empresa.
Como comparar agências com modelos de remuneração diferentes?
Comparando o preço final de cada proposta para a mesma viagem, com tarifa, taxas e fee incluídos. Em um marketplace de viagens corporativas como a Loupit, várias agências respondem à mesma solicitação e a empresa vê o valor final de cada uma, mesmo que cada TMC use seu próprio modelo de remuneração.
