La competencia entre agencias deja de ocurrir cada dos años y pasa a ocurrir en cada cotización. Por Patrick Tytgadt.
Por Patrick Tytgadt, especialista en travel tech y tecnología para viajes corporativos
La distribución de viajes corporativos se diseñó para un mundo que ya no existe: uno en el que la información tarifaria era escasa y comparar precios exigía trabajo humano. En ese mundo tenía sentido elegir una agencia cada dos o tres años, negociar el fee y comprar todo por un canal único.
El mundo cambió. El modelo de compra, no.
Qué compara el modelo actual
En una licitación tradicional se compara básicamente un ítem: el fee. Es el más visible y fácil de tabular. También representa cerca del 1% del costo de un viaje. El 99% restante —aéreo, hotel, alquiler de auto— nunca entra en la comparación, porque en el momento de la licitación esos precios aún no existen.
Se negocia con rigor el ítem pequeño y se acepta sin disputa el grande.
Qué cambia en un marketplace
La competencia ocurre en cada solicitud de viaje. Varias agencias homologadas responden a la misma búsqueda y la empresa ve precio final con fee incluido, reglas tarifarias, equipaje, política de cambios y disponibilidad lado a lado.
- La comparación cubre el 100% del costo, no el 1%.
- Cada decisión queda registrada, con lo que estaba disponible en ese momento: el ahorro se vuelve auditable.
- La política de viajes opera dentro de la compra, ordenando lo elegible antes de que el viajero elija.
Por qué no es el fin de la agencia
Es el fin del canal único. La agencia sigue atendiendo, negociando con proveedores y resolviendo cambios de madrugada. Pierde solo la exclusividad contractual, lo que premia a la buena agencia: pasa a ser elegida por el resultado de cada cotización.
La señal estructural
Los cambios de modelo aparecen primero en los procesos. Ya hay empresas poniendo dos o tres agencias a responder la misma solicitud, exigiendo comparativo registrado y midiendo ahorro por transacción y no por contrato.
Preguntas frecuentes
¿El marketplace reemplaza a la TMC?
No. Cambia el momento de la competencia. La agencia sigue a cargo del servicio y la negociación.
¿Cómo comprueba compras el ahorro?
Con el registro de cada cotización: precio final comparado, opción elegida y alternativas disponibles.
¿Funciona con una política de viajes estricta?
Sí. La política se aplica antes de mostrar las opciones.
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Patrick Tytgadt es especialista en travel tech, fundador y CEO de Loupit. Estudios en [/estudos/patrick-tytgadt](/estudos/patrick-tytgadt).
