Análisis de Patrick Tytgadt: en el modelo tradicional la licitación disputa la tasa de transacción, cerca del 1% del costo. El 99% que está en el precio del viaje queda fuera.
Por Patrick Tytgadt, fundador y CEO de Loupit
Toda empresa que viaja tiene la misma escena: cada dos o tres años, compras abre una licitación, recibe propuestas de agencias de viajes corporativos, compara tasas de transacción y elige la menor. Se firma el contrato, el proceso se considera eficiente y el tema vuelve al cajón.
El problema es que esa competencia disputa cerca del 1% del costo de un viaje. Eso es el fee: una fracción pequeña del total. El otro 99% está en el boleto aéreo, el hotel, el alquiler de auto y el pasaje de bus — y ese 99% no entra en la licitación.
Qué es un BID en la práctica
Un BID es el momento en que existe competencia real por una compra. En el modelo tradicional de viajes corporativos, ese momento ocurre una vez por ciclo de contrato. Después, cada viaje se compra por un único canal, sin comparación y casi siempre sin registro de lo que había disponible en ese instante.
Pero el precio del viaje no es anual. Cambia todos los días, a veces varias veces al día. Fechas, disponibilidad, clase tarifaria, reglas de equipaje y política de cambios mueven el costo final mucho más que cualquier descuento sobre la tasa de servicio.
Es decir: la empresa negocia con precisión lo que casi no importa y acepta sin discusión lo que define el gasto.
Dónde se fuga el dinero
Con un único canal y sin comparación, aparecen siempre los mismos efectos:
- compras fuera de política, hechas directo en el sitio de la aerolínea;
- uso de tarjeta personal y reembolso posterior, sin control previo;
- pérdida de visibilidad del gasto real por centro de costo;
- imposibilidad de probar ahorros, porque no hay comparativo registrado.
Nada de esto es culpa de la agencia. Es diseño de proceso.
El BID que se forma en cada búsqueda
La alternativa es simple de describir y exige tecnología para funcionar: cada búsqueda de viaje genera su propio BID.
En un marketplace de viajes corporativos, las agencias de viajes corporativos homologadas compiten por el mismo viaje al mismo tiempo. El comprador ve precio final ya con fee, regla tarifaria, equipaje, política de cambios y disponibilidad lado a lado. La política de viajes de la empresa filtra lo que puede mostrarse y aprobarse. Y todo el comparativo queda registrado.
Cuatro etapas forman ese BID:
- Solicitud — el viajero o el gestor informa tramo, fechas y centro de costo.
- Competencia — las agencias homologadas responden con precio final y reglas.
- Comparación — las opciones aparecen juntas, con política aplicada.
- Registro — la elección y las alternativas quedan guardadas para auditoría.
Qué cambia para compras
Compras deja de comprar una tasa y pasa a comprar viajes. La negociación sigue existiendo, pero ocurre todos los días, en cada cotización, y no cada dos años en una sala de reunión.
En la práctica son tres ganancias concretas: comparación del 100% del costo en cada compra, ahorros comprobables con evidencia registrada y cumplimiento de política sin bloquear al viajero.
Es el punto que defiendo hace años en el mercado de travel tech: la ganancia no está en apretar más el fee. Está en devolver la competencia al lugar donde realmente está el dinero.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un BID de viajes corporativos?
Es el proceso de competencia que define quién vende el viaje a la empresa. Tradicionalmente ocurre cada dos o tres años y disputa la tasa de transacción; en un marketplace se forma en cada cotización y disputa el precio final del viaje.
¿Negociar el fee dejó de tener sentido?
No. Sigue siendo parte de la gestión, pero responde por cerca del 1% del costo. Ignorar el 99% restante es el error.
¿Hay que cambiar de agencia?
No. Las agencias actuales pueden homologarse y participar de las competencias. Lo que cambia es la comparación y el registro en cada compra.
¿Cómo comprobar el ahorro ante la dirección?
Con el comparativo registrado de cada cotización: opción elegida, alternativas disponibles, reglas y precio final al momento de la compra.
