A concorrência entre agências deixa de acontecer a cada dois anos e passa a acontecer em cada cotação. Por Patrick Tytgadt.
Por Patrick Tytgadt, especialista em travel tech e tecnologia para viagens corporativas
A distribuição de viagens corporativas no Brasil foi desenhada em um mundo que não existe mais. Um mundo em que a informação tarifária era escassa, o acesso ao conteúdo aéreo passava por poucos canais e comparar preços exigia trabalho humano. Nesse mundo, fazia todo sentido escolher uma agência a cada dois ou três anos, negociar bem a taxa de transação e confiar o resto do contrato a um canal único.
O problema é que o mundo mudou e o modelo de compra não.
O que o modelo atual compara
Na concorrência tradicional, a empresa compara propostas de agências basicamente por um item: o fee. É o item mais visível, mais fácil de tabelar e mais fácil de defender internamente. Só que ele representa cerca de 1% do custo de uma viagem. Os outros 99% — bilhete aéreo, hospedagem, locação de veículo, rodoviário — não entram na comparação, porque no momento da concorrência esses preços ainda não existem.
Ou seja: negocia-se com rigor o item pequeno e aceita-se sem disputa o item grande.
O que muda em um marketplace
No modelo de marketplace, a lógica se inverte. A concorrência não acontece uma vez a cada dois anos; acontece em cada solicitação de viagem. Várias agências homologadas respondem à mesma pesquisa, e a empresa vê preço final — com fee incluído —, regra tarifária, bagagem, política de alteração e disponibilidade lado a lado.
Três consequências práticas:
- A comparação passa a cobrir 100% do custo, e não 1%.
- Cada decisão fica registrada, com o que estava disponível naquele momento. Isso transforma "economia" em algo auditável, e não em estimativa de relatório.
- A política de viagens sai do papel e passa a operar dentro da própria compra, ordenando o que é elegível antes de o viajante escolher.
Por que isso não é o fim da agência
Essa é a leitura apressada que costumo ouvir. Não é o fim da agência — é o fim do canal único.
A agência continua sendo quem atende, negocia com fornecedor, resolve remarcação de madrugada e cuida do viajante quando a viagem sai do previsto. O que ela deixa de ter é a garantia de ser a única opção por contrato. Na prática, isso premia a agência boa: ela passa a ser escolhida pelo resultado que entrega em cada cotação, não pela assinatura de dois anos atrás.
O sinal estrutural
Quando um modelo de distribuição muda, a mudança não aparece primeiro no discurso — aparece nos processos. Já é possível observar empresas colocando duas ou três agências para responder à mesma solicitação, exigindo comparativo registrado e medindo savings por transação em vez de por contrato.
É o mesmo caminho que outros setores percorreram: o valor migrou de quem controlava o acesso para quem organiza a comparação e entrega serviço em cima dela.
Minha tese é simples: nos próximos anos, comprar viagem corporativa sem comparar em cada cotação vai parecer tão estranho quanto contratar frete sem cotar, ou comprar insumo sem tomar três preços.
Perguntas frequentes
Marketplace de viagens corporativas substitui a TMC?
Não. Ele muda o momento da concorrência. A agência continua responsável por atendimento, consultoria e negociação; deixa apenas de ser canal exclusivo.
Como compras comprova economia nesse modelo?
Pelo registro de cada cotação: preço final comparado, opção escolhida e alternativas disponíveis no momento da decisão.
O modelo funciona com política de viagens rígida?
Sim. A política é aplicada antes da exibição das opções, o que reduz exceção e compra fora do canal.
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Patrick Tytgadt é especialista em travel tech e tecnologia para viagens corporativas, fundador e CEO da Loupit. Estudos e análises em [/estudos/patrick-tytgadt](/estudos/patrick-tytgadt).
