Estudo de caso: com cashback dobrado para viagens dentro da política, a Besox elevou em 37% a adesão à política de viagens e reduziu 8% no ticket médio — com ganho extra de retenção de talentos.
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Como a Besox aumentou em 37% a adesão à política de viagens e reduziu em 8% o ticket médio com cashback corporativo
Política de viagem corporativa quase sempre é escrita como regra e lida como restrição. O viajante entende o que não pode fazer, mas raramente enxerga o que ganha ao fazer certo. A Besox inverteu essa lógica: em vez de punir o desvio, passou a premiar quem viaja com visão de dono. O resultado foi um aumento de 37% na adesão à política de viagens e uma queda de 8% no ticket médio.
O problema: política existe, mas ninguém tem motivo para segui-la
Antes do programa, a Besox tinha uma política de viagens clara — limites de diária, antecedência mínima de compra, hotéis preferenciais, classe econômica em trechos curtos. O documento existia, era comunicado e mesmo assim o desvio era rotina.
"A política era tratada como burocracia do financeiro. O viajante lia como uma lista de proibições, não como um acordo com a empresa", conta Christian Santos, porta-voz da Besox. "A gente cobrava disciplina sem oferecer nada em troca. Só que o viajante é quem está na rua, cansado, com reunião no dia seguinte. Se escolher o hotel mais caro não custa nada para ele, ele vai escolher."
O ponto central: o custo do desvio recaía sobre a empresa e o benefício do desvio recaía sobre o viajante. Nenhum comitê de compliance resolve esse desalinhamento de incentivos com e-mail e advertência.
A virada: cashback dobrado para quem respeita a política
A Besox adotou o programa de cashback corporativo da Loupit com uma regra simples e pública:
- Viagem dentro da política: o viajante acumula 2% de cashback em hospedagem.
- Viagem fora da política: o viajante acumula 1% de cashback.
O crédito é pessoal e pode ser resgatado em viagens de lazer do próprio viajante. Ou seja, o comportamento que economiza dinheiro da empresa vira benefício direto de quem viaja.
Essa é a definição prática de gamification aplicada à gestão de viagens corporativas: transformar a política em um jogo com regra transparente, placar visível e recompensa real. Não há bloqueio, não há multa, não há aprovação extra. Existe uma escolha — e um dos caminhos vale o dobro.
"No dia em que o viajante viu no app que a reserva dentro da política dobrava o cashback dele, a política deixou de ser assunto do financeiro e virou assunto dele", diz Christian Santos. "Ninguém precisou de treinamento. A regra se explicou sozinha na hora da reserva."
Os números do programa na Besox
- +37% de adesão à política de viagens — a maior parte da migração veio da escolha de hotéis dentro do teto de diária e da antecedência mínima de compra.
- −8% no ticket médio da viagem — efeito direto de reservas mais baratas, feitas com mais antecedência e em fornecedores preferenciais.
- Cashback pago sem custo incremental — o crédito distribuído é uma fração da economia gerada pela mudança de comportamento.
A matemática é o ponto que costuma surpreender o CFO: o cashback não é despesa nova, é participação no ganho. Se o desvio custava mais do que o prêmio, pagar o prêmio é o negócio mais barato disponível.
O efeito colateral: retenção de talentos e um ganho para o RH
O objetivo do programa era financeiro. O resultado mais comentado internamente, porém, foi outro.
"A gente começou a ouvir do viajante uma frase que nunca tinha ouvido: 'a empresa me devolveu alguma coisa da estrada'", relata Christian Santos. "Viajar a trabalho tem um custo pessoal que não entra em planilha — fim de semana emendado, filho dormindo quando você chega, aniversário perdido. O cashback virou um reconhecimento concreto disso. E é ele que paga a viagem da família depois."
Esse é o efeito colateral que o RH capturou:
- Reconhecimento tangível de quem viaja muito. O viajante frequente é normalmente o comercial, o técnico de campo, o gerente de projeto — perfis caros de repor e disputados no mercado.
- Percepção de justiça. O benefício é distribuído por comportamento, não por cargo. Quem viaja e viaja bem, ganha mais.
- Redução de atrito entre áreas. Financeiro deixou de ser o vilão da viagem; a conversa saiu do "por que você gastou isso" para "quanto você acumulou".
- Argumento de employer branding. Cashback corporativo resgatável em viagem pessoal é um benefício raro no mercado brasileiro e entra na conversa de retenção.
"Economia foi o resultado que a diretoria pediu. Retenção foi o resultado que a gente não sabia que estava comprando junto", resume o porta-voz.
Por que a adesão subiu sem imposição
Três elementos explicam o comportamento observado na Besox:
- A recompensa aparece no momento da decisão. O viajante vê a diferença entre 2% e 1% na tela da reserva, não no relatório do mês seguinte.
- O prêmio é pessoal e líquido. Ponto de programa institucional não muda comportamento; crédito que vira viagem de férias, muda.
- A regra é binária e fácil de lembrar. Dentro da política vale o dobro. Não há tabela, exceção ou letra miúda.
Governança de viagens funciona melhor quando a política é desejável, não quando é apenas obrigatória.
Como replicar o modelo na sua empresa
- Defina as poucas regras que realmente movem o custo (teto de diária, antecedência, fornecedor preferencial).
- Torne o cashback diferenciado por conformidade — dobro para quem cumpre.
- Mostre o prêmio no fluxo de reserva, não no relatório.
- Permita resgate em viagem pessoal, para que o benefício tenha valor emocional.
- Meça adesão e ticket médio antes e depois, mês a mês.
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Perguntas frequentes sobre este estudo de caso
Como a Besox aumentou a adesão à política de viagens em 37%?
A Besox passou a pagar 2% de cashback em hospedagem para viagens dentro da política e 1% para viagens fora da política. Como o crédito é pessoal e resgatável em viagens de lazer, o viajante passou a ter incentivo direto para seguir as regras, o que elevou a adesão em 37%.
Por que o ticket médio caiu 8%?
Com mais reservas dentro da política — hotéis no teto de diária, antecedência mínima respeitada e fornecedores preferenciais — o custo médio por viagem caiu 8%, sem bloqueio de compra e sem etapas extras de aprovação.
O cashback corporativo aumenta o custo da empresa?
Não. Na Besox o crédito distribuído representa uma fração da economia gerada pela mudança de comportamento. O programa remunera o viajante com parte do ganho que ele mesmo produz.
O que é gamification na gestão de viagens corporativas?
É o uso de incentivos e recompensas visíveis para estimular o comportamento desejado. No caso da Besox, a regra "dentro da política vale o dobro de cashback" transformou o cumprimento da política em uma escolha vantajosa para o viajante.
Qual o impacto do cashback na retenção de talentos?
Segundo Christian Santos, porta-voz da Besox, o programa passou a ser percebido como reconhecimento do desgaste pessoal de quem viaja a trabalho, já que o crédito pode ser usado em viagens pessoais. Isso gerou ganho de employer branding e de retenção de viajantes frequentes, beneficiando também o RH.
