Análise de Patrick Tytgadt: no modelo tradicional, a concorrência disputa a taxa de transação, cerca de 1% do custo. Os 99% que estão no preço da viagem ficam fora do BID.
Por Patrick Tytgadt, fundador e CEO da Loupit
Toda empresa que viaja tem uma cena parecida: a cada dois ou três anos, compras abre uma concorrência, recebe propostas de agências de viagens corporativas, compara taxas de transação e escolhe a menor. O contrato é assinado, o processo é considerado eficiente e o assunto volta para a gaveta.
O problema é que essa concorrência disputa cerca de 1% do custo de uma viagem. O fee é isso: uma fração pequena do valor total. Os outros 99% estão no bilhete aéreo, na hospedagem, na locação de veículo e na passagem rodoviária — e esses 99% não entram no BID.
O que é um BID, na prática
BID é o momento em que existe concorrência real por uma compra. No modelo tradicional de viagens corporativas, esse momento acontece uma vez a cada ciclo de contrato. Depois dele, cada viagem é comprada por um único canal, sem comparação e, na maioria dos casos, sem registro do que estava disponível naquele instante.
Só que o preço da viagem não é anual. Ele muda todos os dias, às vezes várias vezes por dia. Data, disponibilidade, classe tarifária, regra de bagagem e política de alteração alteram o custo final muito mais do que qualquer desconto negociado sobre a taxa de serviço.
Ou seja: a empresa negocia com precisão o que quase não importa e aceita sem discussão o que define o gasto.
Onde o dinheiro vaza
Quando existe um único canal e nenhuma comparação, aparecem sempre os mesmos efeitos:
- compras fora da política, feitas direto no site da companhia aérea;
- uso de cartão pessoal e reembolso posterior, sem controle prévio;
- perda de visibilidade do gasto real por centro de custo;
- impossibilidade de provar savings, porque não há comparativo registrado.
Nada disso é culpa da agência. É desenho de processo.
O BID que se forma em cada pesquisa
A alternativa é simples de descrever e exige tecnologia para funcionar: cada pesquisa de viagem gera seu próprio BID.
Em um marketplace de viagens corporativas, agências de viagens corporativas homologadas disputam a mesma viagem ao mesmo tempo. O comprador vê preço final já com fee, regra tarifária, bagagem, política de alteração e disponibilidade lado a lado. A política de viagens da empresa filtra o que pode ser exibido e aprovado. E todo o comparativo fica registrado.
Quatro etapas formam esse BID:
- Solicitação — o viajante ou o gestor informa trecho, datas e centro de custo.
- Disputa — as agências homologadas respondem com preço final e regras.
- Comparação — as opções aparecem juntas, com política aplicada.
- Registro — a escolha e as alternativas ficam gravadas para auditoria.
O que muda para compras
Compras deixa de comprar uma taxa e passa a comprar viagens. A negociação continua existindo, mas ela acontece todos os dias, em cada cotação, e não a cada dois anos em uma sala de reunião.
Na prática, isso significa três ganhos concretos: comparação de 100% do custo em cada compra, savings comprováveis por evidência registrada e aderência à política sem bloquear o viajante.
Esse é o ponto que defendo há anos no mercado de travel tech: o ganho não está em apertar mais o fee. Está em devolver concorrência ao lugar onde o dinheiro realmente está.
Perguntas frequentes
O que é um BID de viagens corporativas?
É o processo de concorrência que define quem vende a viagem para a empresa. Tradicionalmente ele acontece a cada dois ou três anos e disputa a taxa de transação; em um marketplace, ele se forma em cada cotação e disputa o preço final da viagem.
Negociar o fee deixou de fazer sentido?
Não. Continua sendo parte da gestão, mas responde por cerca de 1% do custo. Ignorar os 99% restantes é o erro.
Precisa trocar de agência para fazer isso?
Não. As agências atuais podem ser homologadas e participar das disputas. O que muda é a existência de comparação e registro em cada compra.
Como comprovar economia para a diretoria?
Com o comparativo registrado de cada cotação: opção escolhida, alternativas disponíveis, regras e preço final no momento da compra.
